Como criar um programa de indicação de sucesso entre clientes (2025)

Um programa de indicação é um sistema que incentiva clientes anteriores a recomendarem produtos para familiares e amigos.

Lojas de varejo criam os próprios programas de indicação como uma forma de alcançar mais pessoas e aumentar a receita.

Comparado a outros tipos de estratégias de marketing (como anúncios tradicionais na televisão), o marketing de indicação pode ser mais econômico, pois você está aproveitando um dos seus recursos mais valiosos: clientes fiéis existentes. Incentivar esses clientes a se tornarem defensores da marca pode beneficiar seu negócio a longo prazo.

Está pensando em começar seu próprio programa de indicação? Confira em detalhes como esses programas funcionam, os benefícios de ter um e um guia de seis etapas para criar o seu.

O que é um programa de indicação?

Um programa de indicação de clientes adota uma estratégia de marketing boca a boca, que incentiva clientes existentes a recomendarem seus produtos a outras pessoas em sua rede. As indicações podem ser feitas para familiares, amigos ou qualquer pessoa em plataformas de mídia social populares que esteja procurando um produto como o seu.

Como você está aproveitando seus relacionamentos com clientes existentes, essa estratégia pode custar menos em comparação com outros tipos de marketing. As indicações em si são gratuitas (embora possam haver custos relacionados a software de indicação ou qualquer incentivo que você ofereça). Exemplos de benefícios para os assinantes incluem produtos da sua marca ou acesso exclusivo a newsletters por e-mail ou eventos especiais.

Incentivar clientes existentes a referir sua empresa para a rede deles aumenta seu valor vitalício e ajuda na retenção de clientes. Esses clientes fiéis valem até 10 vezes o valor da primeira compra. O marketing boca a boca pode impulsionar o crescimento e a receita, gerando cinco vezes mais vendas do que a publicidade paga.

Um programa de indicação não deve ser confundido com um programa de marketing de afiliados, pois o primeiro depende de clientes ou assinantes existentes.

Por que os programas de indicação são importantes?

Os programas de indicação podem ser bem eficazes quando planejados e implementados estrategicamente. A seguir, confira três benefícios dos programas de indicação para varejistas.

Aumentar conversões

O marketing de indicação é eficaz na otimização de conversões, com dados indicando que as indicações têm duas vezes mais chances de converter do que leads de canais de marketing pagos, incluindo marketing em mídias sociais e marketing tradicional como anúncios de televisão e rádio. Novos clientes adquiridos por meio de indicações já têm uma confiança pré-estabelecida em sua marca.

Reduzir custos

É caro promover e divulgar sua marca e produtos. Quanto mais você puder reduzir essas despesas, menores se tornam os custos de aquisição de clientes e maiores serão suas margens de lucro.

Além disso, muitos consumidores estão dispostos e ansiosos para compartilhar experiências em seu nome, sem custo algum para você. Mais de três quartos dos clientes estão dispostos a indicar um amigo após uma boa experiência com um negócio.

Acessar leads qualificados

As indicações geralmente têm algum tipo de afinidade com as pessoas que indicam você: seus clientes-alvo.

É uma maneira eficaz de alcançar seu público ideal. Clientes indicados realizam mais compras do que clientes de outros canais (e também indicam cerca de 30% a 57% mais novos clientes). Há um efeito de bola de neve inegável.

Como funciona um programa de indicação?

Um programa de indicação funciona convidando seus clientes atuais a se tornarem embaixadores da marca. Quando eles se juntam ao seu programa de marketing de indicação, recebem um código ou link exclusivo para compartilhar com a rede pessoal.

Existem alguns componentes em todo programa de indicação

• Inscrição: os varejistas devem oferecer aos clientes uma maneira de se inscrever em seu programa de indicação. Isso geralmente envolve a criação de algum tipo de conta ou perfil de cliente.
• Link ou código de indicação: cada membro do seu programa de indicação precisa de um identificador único para que você possa rastrear quem indica quem e oferecer as recompensas apropriadas. Isso pode ser na forma de um link ou um código.
• Incentivo para o indicado: embora não seja obrigatório, é uma boa ideia incentivar a primeira compra de um novo cliente indicado. Você pode oferecer um percentual de desconto, um desconto em dinheiro, pontos de recompensa ou um brinde, por exemplo.
• Recompensa para quem indica: novamente, não é obrigatório, mas é eficaz incentivar clientes existentes a referir novos clientes. Você pode oferecer o mesmo incentivo que o cliente indicado está recebendo ou algo diferente.

O software do seu programa de indicação rastreia a atividade do código ou link de um cliente. Se alguém usar o código compartilhado, por exemplo, quem indicou ganha uma recompensa. A maioria das plataformas faz isso automaticamente, então você não precisa se preocupar em acompanhar e aplicar descontos para as indicações.

Tipos de programas de indicação

• Indicações incentivadas
• Indicações diretas
• Indicações por reputação

Indicações incentivadas

O tipo mais popular de indicação é a incentivada, o que significa que um cliente tem um motivo para referir seus produtos na rede pessoal. Em troca da indicação, o cliente existente pode receber um desconto na próxima compra, um produto ou serviço gratuito ou um incentivo em dinheiro.

A marca de estilo de vida Erin Condren oferece um programa de indicação de dois lados: dando um código de cupom de US$ 10 para clientes indicados usarem na primeira compra, e US$ 10 equivalentes em 1 mil pontos EC Insider para a pessoa que fez a indicação.

Indicações diretas

Indicações diretas são quando sua base de clientes existente indica ativamente sua empresa para pessoas que estão procurando um produto ou serviço que você oferece. É a forma mais tradicional de indicação.

Não há necessariamente um incentivo para quem indica agir; normalmente, estão apenas satisfeitos de verdade com o produto e dispostos a compartilhá-lo com os outros.

Indicações por reputação

Indicações baseadas em reputação são quando você construiu uma marca com uma reputação tão forte que as pessoas se sentem confiantes em mencioná-la a alguém que está procurando os produtos ou serviços que você oferece, mesmo que não tenham comprado de você antes.

Embora seja um bom alvo a ser alcançado, não é necessariamente fácil obter esse tipo de indicação. Elas acontecem como um resultado indireto de ter ótimos produtos e uma forte reputação de marca.

Como construir um programa de indicação

1. Comece com um ótimo produto
2. Entenda seus clientes
3. Determine os incentivos
4. Escolha uma ferramenta de marketing de indicação
5. Convide clientes para se juntarem ao programa
6. Facilite para as pessoas te indicarem

Então, como você cria seu próprio programa de indicação bem-sucedido? Confira seis etapas simples para começar.

1. Comece com um ótimo produto

Desenvolva um programa de indicação com um ótimo produto passando pelo processo de desenvolvimento. Isso inclui realizar pesquisa de mercado, adquirir materiais de qualidade e encontrar fornecedores respeitáveis, e testar seu produto desde o protótipo até o pré-lançamento antes do lançamento completo para seu público-alvo.

Essas etapas são fundamentais para criar um produto que seja de alta qualidade, respeitável e valorizado por seus clientes: o ponto de partida para construir uma forte reputação.

2. Entenda seus clientes

O que seu cliente-alvo valoriza? Por que compram seu produto em vez do de um concorrente? Quais incentivos geram mais indicações?

Conhecer seus clientes ideais e o que influencia o comportamento pode ajudar você a educar aqueles que se juntam ao seu programa de indicação e dar as informações necessárias para se conectarem efetivamente com a própria rede.

Você pode coletar essas informações aproveitando ferramentas de análise de e-commerce como as análises e relatórios da Shopify e outras disponíveis na Shopify App Store.

3. Determine os incentivos

Incentivar clientes a fazer uma indicação pode ser uma tática eficaz para fazer mais pessoas usarem seu programa. Faça um plano para determinar quais clientes receberão recompensas e destaque claramente os detalhes em seu site.

Algumas empresas oferecem incentivos tanto para quem indica quanto para o novo cliente. Isso é uma situação vantajosa para ambos: novos clientes são incentivados a comprar através de um link de indicação. Quando o fazem, a pessoa que os indicou também é recompensada.

Créditos em dinheiro estão entre as recompensas de indicação mais populares. Descontos percentuais também são comumente oferecidos como recompensas. Outras opções de recompensa incluem produtos gratuitos, assinaturas de um mês grátis e pontos para serem trocados em compras futuras.

Independente do incentivo que você escolher, uma compreensão sólida do seu lifetime value do cliente (CLV) é fundamental. Você quer que o custo de adquirir cada cliente indicado (ou seja, o custo do incentivo) seja menor do que a receita total gerada pelo cliente.

4. Escolha uma ferramenta de marketing de indicação

Selecione uma plataforma de marketing de indicação que gerencie convites de indicação, gere códigos ou links de indicação exclusivos e rastreie conversões. Algumas opções que se integram com lojas da Shopify incluem:

• Referral Candy & Affiliate
• Retainful: Email Marketing
• Rivo: Loyalty & Referrals

Em seguida, desenhe e crie uma página de destino explicando como o novo programa funciona (além de qualquer incentivo de indicação que você ofereça). Nesta página, inclua um formulário para as pessoas se inscreverem. Garanta que as pessoas que preencherem o formulário recebam um link de indicação exclusivo por e-mail.

As melhores plataformas de marketing de indicação permitem que você monitore o progresso de suas campanhas de indicação, e as pessoas que indicam têm acesso a um painel para acompanhar quantas indicações de clientes fizeram.

5. Convide clientes para se juntarem ao programa

Clientes fiéis são as melhores opções de pessoas que indicam porque já estão familiarizados com sua marca e reputação. Convide-os a se juntar ao seu programa de indicação usando e-mail marketing.

Comece enviando uma mensagem em massa para anunciar seu novo programa e incentivos. A maioria das ferramentas de marketing de indicação possui um recurso de e-mail para enviar o código ou link de referência exclusivo de um cliente sem que ele precise participar de um processo de inscrição.

Uma boa prática é continuar promovendo seu programa de indicação mencionando-o em seus e-mails de confirmação de compra, quando a empolgação do cliente é recente. Considere usar o rodapé do e-mail para convidar novos clientes a se juntarem ao seu programa de indicação.

6. Facilite para as pessoas te indicarem

Além de desenhar incentivos, certifique-se de que seu processo de indicação seja simples e envolvente. Existem algumas maneiras de fazer isso.

Primeiro, facilite a indicação de amigos e familiares com modelos personalizados para a sua voz da marca. Os modelos podem ser para e-mails, postagens em mídias sociais ou mensagens diretas, simplesmente formatados e com base em software que permite que as indicações de clientes sejam enviadas com um clique de botão. Inclua informações-chave, como nome da marca, tipo de recompensa (com valor da recompensa) e código ou link de desconto.

Você também pode coletar avaliações on-line que podem ajudar a melhorar sua reputação geral e aumentar sua comunidade de defensores da marca. Peça a clientes satisfeitos compartilharem experiências no Trustpilot, Yelp ou outros sites de avaliação credíveis que seus clientes-alvo provavelmente visitarão antes de comprar.

Exemplos de programas de indicação

• MeUndies
• Loot Crate
• Outdoor Voices
• Tentree
• Rothy’s
• 707 Street
• Junglück
• Swan
• Negative Underwear
• Bauer
• QALI Hair Extension Studio
• Good AirX
• LIVELY

Confira alguns programas de indicação do mundo real para se inspirar.

MeUndies

MeUndies tem um programa de indicação além duas opções de afiliados e embaixadores. O programa está disponível para clientes que já fizeram uma compra na MeUndies. É simples, recompensando com US$ 25 cada novo cliente indicado que fizer uma compra de pelo menos US$ 12.

Loot Crate

A empresa de caixas de assinatura de cultura pop Loot Crate também tem um programa de “indique um amigo”. Os clientes da Loot Crate recebem um link de indicação que podem compartilhar nas redes. O cliente correspondente recebe uma recompensa quando alguém faz uma compra usando o link de indicação.

Outdoor Voices

A marca de roupas para atividades ao ar livre Outdoor Voices tem um programa de indicação. O programa é baseado em pontos, recompensando compradores por indicações, escrita de avaliações, participação de eventos na loja e interação nas redes sociais. As recompensas incluem desde descontos até acesso exclusivo a produtos e promoções.

Tentree

Tentree é uma marca de roupas sustentáveis com a própria opção de “indique um amigo”. A indicação recompensa tanto o cliente que indica quanto a pessoa que indicou (cada um recebe um desconto de 20% na primeira ou próxima compra na Tentree).

Rothy’s

Rothy’s é um comerciante da Shopify que vende sapatos e bolsas on-line e em lojas físicas. O programa de indicação é simples, com um requisito de compra mínima.

Clientes indicados recebem US$ 20 de desconto em compras acima de US$ 50, e as pessoas que indicaram recebem o mesmo desconto quando alguém faz uma compra usando o link de indicação.

707 Street

707 Street é um varejista que oferece uma variedade única de roupas e acessórios da moda. A marca conquistou um público fiel entre entusiastas da moda e da cultura pop pelo compromisso com a qualidade e coleções exclusivas de estilos muito procurados.

O Programa de Fidelidade 707 Street é um sistema baseado em pontos que recompensa os membros por indicações, inscrição na lista de e-mails, compras ou escrita de avaliação, entre outras ações.

Junglück

Junglück é uma marca alemã sustentável de cuidados com a pele, oferecendo produtos naturais desde cosméticos faciais até xampu e sabonete líquido, com um programa de indicação.

Clientes que indicam recebem um “vale-presente” de € 10. Quando alguém gasta esse vale-presente, o cliente que indicou ganha o próprio voucher de desconto de € 10. Junglück usa a integração Yotpo para Shopify para gerenciar suas recompensas de indicação.

Swan

Swan é outro comerciante Shopify com um programa de indicação. A marca de eletrodomésticos também usa Yotpo para gerenciar o programa de indicação.

O programa é simples e semelhante ao da Rothy’s, mas tem valores diferentes. Compradores podem indicar um amigo, cada um recebendo um desconto de £ 10 na próxima compra de £ 30 ou mais.

Negative Underwear

A marca de roupas íntimas Negative Underwear usa a mesma estrutura que Rothy’s e Swan para o programa de indicação.

As indicações valem um desconto de US$ 20 tanto para o indicado quanto para quem indica, com um valor mínimo de compra de US$ 75. Atualmente, a marca usa Shopify Plus para gerenciar todos os canais de comércio em um centro de comando central.

Bauer

A varejista de hóquei BAUER é outro comerciante da Shopify multicanal. O Programa de Fidelidade BAUER MVP é um programa de fidelidade baseado em pontos em níveis que recompensa os membros por indicações e outras ações.

Membros podem resgatar pontos por descontos, além de serem automaticamente inscritos em sorteios e promoções. Benefícios adicionais incluem devoluções gratuitas, acesso antecipado a produtos e promoções, frete grátis em pedidos qualificados e mais.

QALI Hair Extension Studio

QALI Hair Extension Studio é um salão de serviços completos em Vancouver, Canadá, com um site de e-commerce que vende produtos para cabelo.

Para incentivar clientes fiéis a indicarem familiares e amigos, a marca criou um programa de marketing de indicação baseado em pontos chamado TreatPoints. Clientes ganham pontos por cada compra, seja por serviços no salão ou produtos.

Good AirX

Good AirX construiu um programa de indicação para capturar clientes que já estão comprando por meio da loja de e-commerce.

Tanto a pessoa que indicar quanto o novo cliente são incentivados através de códigos de desconto: quem indicar recebe 10% de desconto em produtos futuros; novos clientes recebem 7% de desconto.

LIVELY

A varejista de moda LIVELY oferece indicações como parte do programa de recompensas, no qual assinantes ganham um ponto para cada US$ 1 gasto (e podem se inscrever na página da marca).

Pessoas que indicam são incentivadas a compartilhar 15% de desconto e recebem 15% de desconto em troca se o cliente indicado comprar na LIVELY. Dentro de 48 horas após o lançamento do programa de recompensas inicial, a LIVELY recebeu 133 mil e-mails e a loja de e-commerce teve 300 mil sessões online.

Escolha o programa de indicação ideal para o seu negócio

Agora que você conhece o valor de um programa de indicação, é hora de seguir em frente e criar o seu. Entenda como é seu cliente-alvo (e explique isso às pessoas que indicam), escolha um incentivo e facilite para que clientes satisfeitos te recomendem.

O melhor de tudo? Com as integrações do Shopify PDV, você pode criar um programa de fidelidade omnichannel que recompensa clientes que compram tanto em loja quanto on-line.