O que é marketing de guerrilha? Definição e guia

O marketing de guerrilha se refere a táticas de marketing de baixo custo e não convencionais que geram altos lucros. O termo foi criado por Jay Conrad Levinson em seu livro homônimo, publicado em 1983.

Utilizando táticas de marketing de guerrilha, pequenas empresas podem aproveitar os recursos que têm – principalmente tempo e criatividade – para obter uma vantagem sobre concorrentes muito maiores e com orçamentos mais robustos. Essa é uma grande vantagem em relação a outros tipos de marketing. 

Por exemplo, enquanto uma corporação pode investir dezenas de milhares de reais em publicidade impressa para alcançar sua base de clientes, uma pequena empresa pode focar em um mercado-alvo específico e gastar uma fração desse valor para ganhar visibilidade — como através de publicidade gratuita.

Componentes do marketing de guerrilha

Para ser eficaz, uma campanha de marketing de guerrilha deve:

• Focar no seu mercado-alvo - Não tente atender a todos. Focar em um segmento do mercado é muito mais eficaz, pois é mais fácil de alcançar, o que resulta em menor custo e permite que você se comunique diretamente com as necessidades e desejos específicos desse público. Em vez de tentar vender para todos os atletas, concentre-se em corredores de maratona ou na comunidade equestre.
• Enfatizar os benefícios - A maioria das empresas foca nas características de um produto ou serviço, enquanto os benefícios são a verdadeira razão pela qual as pessoas compram. Em vez de falar sobre a suavidade do couro de um sapato, mencione como ele reduz bolhas. Ou, ao invés de destacar o quão leve um carro é, que tal enfatizar quanto os motoristas economizarão em combustível?
• Oferecer aos clientes o que eles desejam - O que torna seu produto ou serviço melhor do que o que já está disponível no mercado? Ele atende a uma necessidade não satisfeita? O que ele faz, exatamente? Ser claro sobre o que você oferece ajuda potenciais clientes a entenderem por que devem comprá-lo.
• Gerar altos lucros - Profissionais de marketing de guerrilha monitoram lucros mais do que vendas ou receitas. O objetivo é conquistar um cliente para a vida toda, que compre regularmente e esteja disposto a gastar cada vez mais com você.

Ferramentas de marketing de guerrilha eficazes

Algumas das ferramentas de baixo custo e alto impacto que os profissionais de marketing de guerrilha utilizam incluem:

• Folhetos – para serviços porta a porta, pendurando anúncios nas maçanetas das portas
• Espaço publicitário remanescente – compre espaço publicitário impresso que está sobrando por uma fração do que outras empresas gastam
• Cartões postais – cartões postais bem elaborados podem atrair novos clientes por um custo muito baixo
• Concursos – brindes e concursos atraem potenciais clientes a fornecer suas informações de contato
• Feiras comerciais – em vez de gastar milhares de reais para uma exposição, inscreva-se para participar de uma feira e faça marketing enquanto estiver por lá
• Publicidade – forneça informações a repórteres e escritores que possam ser utilizadas e ganhe cobertura gratuita da mídia
• Inserções em contas - aproveite os mailings que outras empresas enviam, fornecendo mensagens pré-impressas
• Depoimentos – peça a clientes satisfeitos que falem sobre por que eles adoram fazer negócios com você e utilize isso em todos os seus materiais de marketing
• Eventos especiais (gratuitos) – convide potenciais clientes para conhecer suas ofertas
• Parcerias com organizações sem fins lucrativos – alinhar seu negócio a uma instituição de caridade local pode conquistar a simpatia das pessoas e permitir que você apoie uma causa merecedora

Estudos de caso

Enquanto empresas com grandes orçamentos de marketing podem optar por anunciar em um enorme outdoor, a estratégia de um profissional de marketing de guerrilha seria buscar outros locais para divulgar sua mensagem — como a calçada. Forest Tresside aplica spray transparente à prova d'água para criar mensagens que aparecem com a chuva. Essa é uma abordagem inteligente que um profissional de marketing de guerrilha adotaria. Em vez de pagar milhares para anunciar no céu, anuncie no chão.

A Jordan’s Furniture de Boston uma vez realizou um concurso em que sortearam uma casa para um vencedor escolhido aleatoriamente. Tudo o que os participantes precisavam fazer era entrar em uma loja da Jordan’s e deitar em uma cama d'água por 60 segundos para participar do sorteio. A Jordan’s cresceu de R$ 500.000 para R$ 100 milhões em vendas ao longo de 20 anos com campanhas inteligentes como essa.

Supermercados inteligentes, como o Wegmans, montam estandes de demonstração ao vivo em suas lojas nos finais de semana, convidando os clientes a aprender a preparar um prato simples usando – surpresa – itens facilmente encontrados dentro da loja. Os clientes gostam de assistir à atividade e podem experimentar o produto final, aumentando a probabilidade de compra.

Devido à sua eficácia, as técnicas de marketing de guerrilha são agora utilizadas por empresas grandes e pequenas. Mas elas podem ter o maior impacto em um pequeno negócio.