A distribuição de produtos conecta seu negócio aos clientes, garantindo que suas ofertas — sejam vasos ou tênis de velcro — alcancem o público certo. Os empreendedores estão cada vez mais se voltando para os negócios de e-commerce porque são relativamente simples de operar e oferecem acesso direto aos consumidores. Dito isso, o mundo da distribuição de produtos oferece oportunidades como parcerias de varejo, venda por atacado e colaboração com marketplaces para expandir a presença da sua empresa.
Considere o sucesso da Fly By Jing, uma popular empresa chinesa de condimentos fundada por Jing Gao. Por meio de sua loja na Shopify, a marca combinou vendas diretas ao consumidor (DTC) com parcerias inteligentes que colocaram seus molhos picantes em restaurantes por todos os Estados Unidos. Ela também conseguiu colocar seus produtos nas prateleiras de grandes varejistas, como Target e Vons. Essa abordagem híbrida, que combina vendas online com presenciais em lojas físicas, é o tipo de estratégia de distribuição de produtos flexível que ajuda um negócio a prosperar.
Descubra os tipos de distribuição de produtos e como escolher um parceiro de distribuição que impulsione seu negócio.
O que é distribuição de produtos?
A distribuição de produtos consiste em tornar os produtos disponíveis para compra, transferindo-os para lojas de varejo ou diretamente para os consumidores. Este processo inclui transporte, armazenamento e entrega. Para otimizar a distribuição, avalie parceiros logísticos e sistemas de gestão de estoque para garantir a disponibilidade eficiente dos produtos.
A estratégia de distribuição de produtos certa coloca seu produto nas mãos dos compradores de uma forma que seja econômica, rápida e em linha com as preferências e expectativas de compra dos clientes.
Tipos de estratégias de distribuição
Aqui estão três estratégias a serem consideradas:
Distribuição intensiva
A distribuição intensiva (ou distribuição em massa) torna um produto amplamente disponível e acessível por meio do maior número possível de canais. Um exemplo seria uma nova bebida energética natural com sabor de manga que pode ser encontrada em lojas de conveniência, supermercados e máquinas de venda automática em toda a sua cidade e estado.
Essa abordagem funciona melhor para itens de baixo custo que os consumidores compram regularmente — pense em lanches, produtos de higiene pessoal, materiais de limpeza e itens de escritório.
Distribuição seletiva
A distribuição seletiva trata de escolher um número limitado de locais para vender seu produto. Embora a distribuição seletiva limite a cobertura de mercado, você terá mais controle sobre a imagem da sua marca e a experiência que os clientes têm com o seu produto. Essa estratégia é muito usada para produtos de preço moderado com algum nível de diferenciação.
Por exemplo, uma marca de cuidados com a pele pode optar por vender seus soros e protetores solares através de seu próprio site, lojas de departamento de alto padrão e varejistas de beleza selecionados, como a Sephora. Isso é feito para manter um ar de exclusividade enquanto ainda alcança uma parte considerável de seu mercado-alvo.
Distribuição exclusiva
A distribuição exclusiva significa conceder os direitos de venda de um produto a um único varejista ou distribuidor. Essa abordagem é geralmente reservada para itens de luxo ou especializados. Isso, por sua vez, cria uma sensação de escassez e prestígio. No âmbito da distribuição, permite os mais altos níveis de controle sobre preços, branding e atendimento ao cliente.
Por exemplo, um fabricante de relógios de alta gama como a Patek Philippe pode permitir que apenas um revendedor autorizado em cada grande cidade venda seus relógios, garantindo uma experiência personalizada para clientes exigentes.
Canal de distribuição direta vs. canal de distribuição indireta
A escolha entre canais de distribuição direta e indireta moldará o relacionamento da sua empresa com os clientes. A distribuição direta (venda direta do fabricante ao cliente) cria conexões íntimas com os clientes e um ciclo de feedback mais próximo. Enquanto isso, a distribuição indireta (venda por meio de um intermediário) pode criar uma base de clientes mais ampla.
Ashwinn Krishnaswamy, um especialista em DTC, fundador e personalidade do TikTok, aconselha os empreendedores a considerar esses desafios ao escolher a estratégia de distribuição certa para seus negócios.
“A aquisição de clientes no lado DTC é difícil,” diz Ashwinn em um episódio do podcast Shopify Masters. “Mas [o varejo] não vai resolver seus problemas. Ele abre um mercado, mas você terá um conjunto diferente de problemas que são igualmente desafiadores.”
Não existe uma estratégia de distribuição única; em vez disso, há uma série de compensações que acompanham cada abordagem:
Canais de distribuição direta
Canais de distribuição direta são fabricantes que vendem produtos diretamente aos consumidores, sem intermediários. Isso dá às empresas controle total sobre seu processo de vendas, preços e experiência do cliente. Embora essa abordagem possa significar margens de lucro mais altas, também implica um investimento inicial maior em infraestrutura e recursos para vender diretamente aos clientes.
Aqui estão alguns exemplos:
- Uma marca de roupas de cama que possui sua própria loja física.
- Uma marca de papelaria que vende cadernos e planejadores divertidos através de seu e-commerce.
- Uma fazenda local de laticínios que entrega uma caixa de queijos por assinatura diretamente nas casas dos clientes.
Canais de distribuição indireta
Canais de distribuição indireta incluem um (ou mais) intermediários entre o fabricante e o cliente. Essa estratégia pode ajudar sua marca a alcançar mercados mais amplos e aproveitar a experiência de um distribuidor especializado.
No entanto, essa abordagem tem algumas desvantagens. Por exemplo, você terá menos interação com seus clientes, o que pode reduzir as margens de lucro, pois os intermediários ficam com uma parte dele. No entanto, uma estratégia de distribuição indireta também pode diminuir seus custos operacionais e riscos.
Aqui estão alguns exemplos:
- Uma cervejaria artesanal que vende suas IPAs através de lojas de bebidas locais e supermercados.
- Uma marca de snacks gourmet que faz parceria com um distribuidor de alimentos especiais para alcançar supermercados de alto padrão.
- Um autor de livros infantis que distribui através de varejistas online como Barnes & Noble e Amazon.
O que buscar em um parceiro de distribuição
- Conhecimento e expertise de mercado
- Reputação sólida na indústria
- Escalabilidade e potencial de expansão
- Sem exclusividade nas parcerias
- Alcance e penetração regional
- Capacidades logísticas
- Stack tecnológico compatível
- Adequação cultural e visão compartilhada
Os parceiros de distribuição certos podem levar seu negócio mais longe do que você conseguiria sozinho. Eles podem trabalhar para você — usando seus recursos de marketing, espaço nas prateleiras e poder de merchandising para colocar seus produtos em destaque para os clientes que você está tentando conquistar. Aqui estão alguns aspectos importantes ao escolher um parceiro de distribuição:
Conhecimento e expertise de mercado
O parceiro de distribuição certo pode revelar seus pontos cegos e oportunidades que você pode ter perdido. A experiência deles trabalhando com outras marcas pode ajudá-lo a evitar armadilhas comuns que surgem ao expandir seu alcance de mercado.
Por exemplo, se você é uma marca de alimentos orgânicos de nicho buscando expandir para supermercados convencionais, procure um distribuidor com um histórico de sucesso nessa área. Por outro lado, se você é uma boutique de calçados local que deseja se tornar nacional online, encontre um parceiro experiente em escalar marcas por meio do e-commerce. Se as conversas iniciais com um parceiro em potencial gerarem novas percepções sobre comportamento do consumidor, nuances regulatórias ou competição na categoria, é um bom sinal de que eles podem ajudá-lo a crescer.
Reputação sólida na indústria
A má reputação de um distribuidor pode se tornar um problema para sua marca e manchar sua imagem por associação. Sinais de alerta podem incluir um histórico de entregas atrasadas, manuseio inadequado de produtos ou relacionamentos conturbados com varejistas. Antes de entrar em uma parceria, faça sua lição de casa. Pesquise em fóruns da indústria, avalie a cobertura da imprensa e observe o que está sendo comentado nas redes sociais para ter uma noção da posição deles. Entre em contato com outras marcas com as quais eles trabalham e varejistas que eles fornecem para obter a verdade sobre seu desempenho e confiabilidade.
Escalabilidade e potencial de expansão
Procure parceiros que tenham um histórico de sucesso em escalar os negócios de seus clientes. Avalie sua infraestrutura, tecnologia e equipe para garantir que eles possam lidar com um aumento de volume à medida que sua marca se expande. Evite descartar automaticamente distribuidores menores em favor de grandes nomes; às vezes, os gigantes não darão à sua marca em crescimento a atenção que ela merece. Em vez disso, considere fazer parceria com distribuidores pequenos ou médios que estejam ansiosos para crescer ao seu lado.
Na ausência de números impressionantes, concentre-se em parceiros que demonstrem um entusiasmo genuíno pelo seu produto e pela sua visão. Não hesite em perguntar sobre seus planos de crescimento de longo prazo para ver se eles se alinham com os seus.
Sem exclusividade nas parcerias
Alguns distribuidores pressionam por parcerias exclusivas, prometendo uma atenção dedicada e melhores condições. No entanto, como uma empresa em crescimento, amarrar-se a um único parceiro pode representar mais riscos do que recompensas. Acordos exclusivos podem limitar seu acesso a diferentes mercados e oportunidades lucrativas.
Antes de assinar, avalie os contratos em busca de cláusulas de exclusividade que possam estar escondidas nas letras miúdas. Fique atento a termos como “distribuidor exclusivo”, “direitos exclusivos”, “não concorrência” ou “restrições geográficas”. Além disso, certifique-se de manter a liberdade de vender diretamente aos consumidores e usar canais alternativos de distribuição de produtos.
Alcance e penetração regional
Dominar a distribuição em uma única região é desafiador; replicar esse sucesso em diferentes mercados é ainda mais complexo. Diferenças nas preferências dos consumidores, normas culturais e cenários regulatórios significam que o que funciona em Santa Catarina pode não se traduzir em Pernambuco, muito menos na França. No entanto, expandir para novos territórios geralmente é um acelerador de crescimento.
É aqui que um parceiro de distribuição experiente pode oferecer expertise local e redes estabelecidas. Procure parceiros que tenham guiado com sucesso marcas semelhantes em expansão geográfica, enquanto mantêm a integridade da marca em cada novo mercado.
Capacidades logísticas
Uma das principais vantagens de fazer parceria com um distribuidor são suas capacidades logísticas. A infraestrutura estabelecida deles — armazéns, redes de transporte e sistemas de gestão de estoque — pode levar você de um a 100. Ao avaliar parceiros, procure indicadores de excelência logística, como sistemas de rastreamento sofisticados e centros de distribuição estrategicamente localizados.
Para avaliar suas capacidades, considere fazer um pedido como cliente e avalie criticamente todo o processo de cumprimento de pedidos, desde o checkout até a entrega na porta.
Stack tecnológico compatível
A compatibilidade tecnológica pode firmar ou romper um relacionamento, então avalie a compatibilidade dos stacks tecnológicos do distribuidor com o seu. Explore como seus sistemas interagirão, compartilharão dados e lidarão com processos como gestão de estoque e cumprimento de pedidos.
Adequação cultural e visão compartilhada
A distribuição de produtos não é apenas uma questão de logística; é uma extensão da sua marca que os clientes podem ver e sentir. A forma como seu produto chega ao mercado é tão parte da identidade da sua marca quanto o próprio produto. Procure por um alinhamento cultural entre a ética do seu negócio e a abordagem do seu parceiro de distribuição para manter uma percepção positiva da marca.
Lindsay McCormick, fundadora da marca de pastilhas de creme dental ecológicas Bite, lançou originalmente o negócio como uma marca DTC, mas expandiu seu alcance ao fazer parceria com os varejistas especializados certos.
“Uma das razões pelas quais escolhemos a Erewhon e a Credo é porque há tanta educação dos funcionários,” diz Lindsay em um episódio do podcast Shopify Masters. “Os funcionários realmente amam os produtos… que vendem e contam aos clientes a história do produto, o que é necessário quando você está vendendo uma pastilha de creme dental em um frasco de vidro.”
Busque parceiros cujo estilo operacional e valores reflitam os seus. Esse alinhamento vai além de apenas mover produtos de forma eficiente; trata-se de encontrar um parceiro que compreenda e possa amplificar a experiência que você deseja criar para seus clientes.
Perguntas frequentes sobre distribuição de produtos
Qual é um exemplo de distribuição de produtos?
Uma popular marca de tênis pode usar uma combinação de suas próprias lojas principais, grandes cadeias de artigos esportivos e boutiques selecionadas para tornar seus últimos designs disponíveis tanto para aficionados por tênis quanto para compradores casuais.
Por que a distribuição de produtos é importante?
A distribuição de produtos determina a facilidade com que os clientes podem encontrar e comprar seu produto, o que impacta diretamente suas vendas e o crescimento da marca.
O que são distribuidores de produtos?
Distribuidores de produtos são os intermediários que compram mercadorias de fabricantes, as armazenam em depósitos e depois as vendem e enviam para varejistas (ou às vezes diretamente para os clientes). Um distribuidor de bebidas esportivas pode comprar caixas de uma bebida com sabor de cereja e limão do fabricante, armazenar o estoque em seu armazém e depois vender e entregar as caixas para supermercados e lojas de suplementos em sua área de distribuição.
